설득의 3요소: 아리스토텔레스의 설득 모델

    <팩트보다 강력한 스토리텔링의 힘>을 읽고 중요한 부분을 발췌하여 정리중입니다. 비즈니스 스토리텔링이 청중을 설득해서 원하는 행동을 이끌어내기 위해서는 3가지 요소를 갖춰야 합니다. 이를 아리스토텔레스의 설득 모델이라고 합니다. 아래 내용들이 이 글을 읽는 분들께 도움이 되기를 바랍니다.

     

     

     

     

    아리스토텔레스의 설득 모델

    ▲ 위 설득의 세가지 요소는 아리스토텔레스에 의해서 생겨난지 2500여년이 지났지만 아직까지 널리 활용되고 있습니다. 그만큼, 우리들이 설득을 당할때는 이러한 요소들에 의해서 판단을 한다는 말이기도 합니다.

     

     

    논리 (로고스) 

    스토리텔링에서 논리란 데이터, 팩트, 수치 그리고 인과관계 등을 말합니다. 이러한 요소가 결여된 스토리는 힘을 발휘하지 못하고 청중에게 외면받게 됩니다.

     

    개인의 신뢰성 (에토스)

    말하는 사람을 믿을만한지 가늠하는 것을 말합니다. 이는 지위에서 오는 신뢰도가 아닙니다. 사람마다 믿을수 있는 정도는 서로 다르며, 이는 주로 그 사람의 행동을 관찰하여 판단하는 경우가 많습니다.

     

    감정적 연계 (파토스)

    청중과 말하는 사람이 스토리로인해 얼마나 연결될 수 있는지를 말합니다. 즉, 얼마나 비슷한 감정을 느끼도록 할 수 있는지를 의미합니다.

     

     

    설득 모델의 적용

    1. 사람들은 비지니스 커뮤니케이션을 할 때 주어진 시간의 90%를 '논리'에 할애하는 경향이 짙다. 그러나 팩트는 정보를 제공하는 기능은 하지만 설득을 하지는 못한다. 만약 논리 하나만으로 충분하다면, 우리는 담배를 피우거나 운전 중에 과속을 하지 않을 것이다. 또 매일 알맞은 식사를 하고, 운동을 하고, 아이들은 우리가 말한 대로 따를 것이다. 그렇지 않은가?

     

    2. 따라서 리더로서 성공적으로 설득하고 싶다면, 아리스토텔레스의 설득 모델의 다른 두 가지 요소 역시 살펴봐야 한다. 21세기의 리더는 먼저 에토스(신뢰성)를 활용해서 청중들이 당신을 신뢰하게 만들어야 한다. 그런 다음 적절한 파토스(감정)를 활용해서 메세지가 잘 전달되도록 해야한다.

     

    3. 에토스와 파토스로 당신과 당신의 메세지를 판매하는 것이다.

    - 실제로 성공한 리더들은 논리, 신뢰성, 감정을 적절히 잘 사용합니다. 설민석 강사가 역사 강의를 하는 것을 못들어보신 분은 거의 없을 것입니다. 설민석강사가 강의를 할때 보면, 풍부한 역사적 지식을 함께 소개하며 논리적으로 이야기가 전개됩니다. 또한 정확한 역사적 시점을 제시하면서 신뢰성을 높입니다. 끝으로 청중들이 공감할수 있을만한 감정선을 활용해서 이야기에 빠져들게 만들죠. 그래서 설민석강사의 강의가 집중력있게 들리는 것 같습니다.

     

    리더로서 성공하기 위해서는 당신과 청중 사이에 개인적인 신뢰가 형성되고, 감정적 교감을 이루는 것이 필수적이다. 그저 논리에만 치중하지 말라. 스토리텔링이 당신으로 하여금 에토스와 파토스 둘 다를 아우를 수 있게 하는 가장 효과적인 방법 중 하나가 될 것이다.

     

    성공 사례

    ♣ 심술궂은 포드 선생님

    초등학교를 다니던 어린 소녀 시설 나는 학교를 무척 좋아했습니다. 나는 남아프리카공화국에서 자랐고, 학교는 새 학이 되면 선생님이 바뀌는 시스템이었죠. 나는 운동선수였고, 학교 과제도 재미있었어요. 그러던 어느 해에, 내 담임은 미세스 포드 선생님이 되었는데, 나는 그녀의 별명을 '심술궂은' 포드 선생님이라고 지었어요. 나는 알지 못했던 어떤 이유로 인해, 포드 선생님은 나를 다른 아이들과 다르게 대했어요. 학교에서 하는 어떤 '멋진' 프로젝트에도 초대받지 못했습니다. 난 제외됐지만 그 이유가 무엇인지 알지 못했어요. 그래서 난 학교 성적을 올리려고 부단히도 애썼지만 소용없었어요.

    어느 날 교실 맨 앞줄에서 약간의 소동이 일어났고, 나는 그 맨 앞줄에 있었어요. 하지만 그 소동은 내가 일으킨 것도 아닌데 선생님은 나를 보더니, 무슨 일이 일어났는지 묻지도 않은 채 나를 지목해 불러내서 나에게 교실 바닥에서 숙제하라고 말했죠. 내 창피함은 이루 말할 수 없을 정도였어요. 아이들이 다 지켜보는 교실 맨 앞줄 바닥에 나는 동물처럼 앉아야만 했죠. 그날 이후로 나는 학교에 관심도 흥미도 잃게 되었어요.

    다행히도 다음 번 선생님은 정말 멋진 분이셨고, 나는 원래대로 돌아올 수 있었어요. 나는 언제나 피드백을 받아들입니다. 무슨 일이 왜 일어났고, 그 일이 어떻게 나에게 영향을 미치는지 알고 있죠.

    왜 내가 당신들에게 이 '심술궂은' 포드 선생님 경험담을 이야기하는 걸까요? 오늘날 나는 리더십 개발 프로그램을 운영하는 책임을 맡고 있습니다. 이 프로그램에 참여하는 그 누구도 내가 지켜보는 한, '심술궂은' 포드 선생님을 경험하게 해서는 안 된다는 교훈을 얻었기 때문입니다.

    ▲ 위 내용은 리더십 개발 컨설턴트인 로레다 모레토의 스토리입니다. 그녀는 자신이 이 프로그램을 투명하게 관리하고자 하는 확고한 의지가 있고 모든 지원자에게 적극적인 피드백을 제공한다는 것을 보여주기 위해 이런 스토리를 들려준 것입니다.

     

    위 사례는 스토리가 얼마만큼 신뢰도와 정서적인 접근에 도움이 되는지 이해할 수 있도록 해줍니다. 

     

     

    지금까지 설득의 3요소: 아리스토텔레스의 설득모델에 대해서 알려드렸습니다. 이 포스팅 내용이 도움이 되셨다면 아래 공감버튼♥️ 한번 눌러주세요. 저에게는 큰 힘이 됩니다. 이 블로그에 유용한 정보가 더많이 있으니 한번 둘러보시고 좋은 정보들을 습득해 가시기 바랍니다! ^^

     

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